Współpraca handlowa z Chinami jest tematem trzeciej edycji cyklu warsztatów, które odbędą się podczas Kongresu Gospodarczego Europy Centralnej i Wschodniej oraz targów China Homelife Show. Celem warsztatów jest zapoznanie początkujących i zaawansowanych importerów z procedurami związanymi ze sprowadzaniem towarów z Europy Centralnej i Wschodniej oraz z Chin.

SEMINARIA
Międzynarodowa współpraca handlowa:
bezcenna wiedza dla importerów i eksporterów
29-31 maja 2019 r. (sala Boyma)

 

29 i 30 maja (Uwaga! Tematy paneli jednakowe w obu dniach)

PIERWSZY PANEL
12:00 – 13:15 „ABC importu i eksportu do Chin”

Uczestnicy:

  • Od czego zacząć? Recepta na udany biznes z Chinami – Paulina Kiełbus-Jania, BigChina
  • Pułapki do uniknięcia przy imporcie z Chin – Dominik Błędzki, ChińskiRaport.pl
  • Proces importu z Chin – Katarzyna Siezieniewska, Morska Agencja Gdynia Sp. z o.o.
  • Jak zapewnić sobie otrzymanie towaru zgodnego z zamówieniem? – Mariola Bańdo-Szwaj, VERICO Experts Sp. z o.o.

DRUGI PANEL
13:20 – 14:10 „Wyzwania związane z logistyką”

  • Koleją z Chin taniej niż morzem? – Bartosz Miszkiewicz, prezes zarządu Symlog
  • Rozwój biznesu poprzez dobór odpowiedniej gałęzi transportu przy imporcie towaru z Chin – Mariusz Żakiewicz, BBA Transport System

TRZECI PANEL
14:15 – 15:15 „Jak bezpiecznie importować z Chin: weryfikacja, negocjacje i ryzyko kursowe”

Uczestnicy:

  • Weryfikacja kontrahenta, kontrola jakości – Mariola Bańdo-Szwaj, VERICO Experts Sp. z o.o.
  • Chińska cena a negocjacje: znaczenie różnic kulturowych w biznesie – Paulina Kiełbus-Jania, BigChina
  • Zabezpieczanie ryzyka kursowego – Piotr Łukasiński, StalyKurs.pl

 

31 maja 2019
JAK SPRZEDAWAĆ W CHINACH?
Początek o godz. 10:00

1. Eksport do Chin: szansa dla polskich przedsiębiorców – Paulina Uznańska (45 minut)

  • Charakterystyka chińskiej gospodarki
  • Perspektywy biznesowe dla polskich przedsiębiorców
  • Język chiński w biznesie

2. Kultura chińska w biznesie – Paulina Uznańska (45 minut)

  • Podstawowe zagadnienia chińskiej kultury
  • Wpływ kultury na relacje biznesowe
  • Rola relacji biznesowych w handlu
  • Co robić, a czego nie robić rozmawiając z chińskim partnerem

3. Prawo w eksporcie do Chin – Maximilian Piekut (1,5 godziny)

  • Podstawy prawne kształtowania umów
  • Elementy konieczne dobrej umowy
  • Co to jest term sheet i jak go stosować?
  • Negocjacja umów
  • Rodzaje umów
  • Rola umowy w unikaniu sporów

4. E-commerce – Karol Piekut (3 godziny)

  • Rynek e-commerce w Chinach
  • Konsumenci
  • Platformy e-commerce
  • Marketing w Internecie
  • Jak sprzedawać w chińskim Internecie

 

CHIŃSKA KULTURA BIZNESU A NEGOCJACJE

W Chinach udane relacje w ramach guanxi (układ przyjacielski) są często ważniejsze niż uczciwość – w pojmowanym przez nas znaczeniu. W stosunku do Chińczyków, bardziej od słowa uczciwość pasują raczej intencje i szczerość w interesach. Chińczycy przykładają dużą wagę do tradycyjnych dla siebie wartości, zarówno w życiu, jak i biznesie.
Człowiek nie jest postrzegany w Chinach jako indywidualność, ale w kontekście swoich kontaktów i relacji z innymi. W Polsce określenie układ budzi pejoratywne skojarzenia. W Chinach guanxi, czyli układ, otwiera drogę do sukcesu. Sam fakt pochodzenia importera z zachodu, kojarzonego z pieniędzmi, uchyla w Chinach wiele drzwi. Niemniej wiele z tych drzwi nie otworzy się szerzej, jeśli nie będziemy potrafili wejść w guanxi. Zatem znajomość chińskich realiów może znacząco wpłynąć na to, czy chiński partner będzie nas lubił i szanował, czy może większym szacunkiem obdarzy nasze pieniądze.

Wynika to z przeświadczenia, że atmosfera i kontekst sytuacji są ważniejsze niż same słowa. Chińczycy nie są zwolennikami stosowania jednoznacznych sformułowań. Ciekawym na to przykładem jest fakt, jak rzadko używają oni: tak i nie, jak często pomijąją różne kwestie milczeniem lub zmieniają temat rozmowy, unikając konfrontacji. Dla polskich przedsiębiorców, którzy cenią w biznesie konkretne i przejrzyste wyrażanie myśli, tego rodzaju komunikacja jest bardzo ciężka do zniesienia. Rozmowy z Chińczykami to swoista i niekończąca się gra pozorów. Obu stronom zależy na utrzymaniu dobrej relacji, jednocześnie realizują ten cel na dwa kompletnie różne sposoby.

W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo. Efekt negocjacji z chińskim kontrahentem może być różny. Jeżeli zbyt mocno naciskać będziemy na obniżenie ceny, Chińczyk może uznać, że nie zależy nam na jakości i np. użyć do produkcji tańszego materiału niż ustaliliśmy przed negocjacjami. Negocjując z Chińczykami, należy pamiętać także od czego uzależniona jest chińska cena. Im fabryka większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe. Istotne znaczenie ma także charakter zamawiającego – kraj pochodzenia czy wielkość firmy. Czynnikiem decydującym pozostaje jednak wielkość składanego zamówienia. Cena będzie diametralnie różna dla 100 i 100 tysięcy sztuk tego samego towaru.

Prowadząc negocjacje, warto rozmawiać nie tylko o cenie towarów, ale także o gwarancjach, materiałach, dodatkowym wyposażeniu, rodzaju opakowań itd. Odradzam „twarde” negocjacje, proponuję raczej wykorzystanie następującego schematu: zgodzenie się z Chińczykiem, z drobnym zastrzeżeniem, zaproponowanie innego rozwiązania oraz pokazanie korzyści, jaką Chińczyk odniesie, zgadzając się na wspólnie wypracowane stanowisko.

Mimo, iż Chińczycy tak usilnie unikają sytuacji konfliktowych w relacjach ze swoimi kontrahentami, nieporozumienia zdarzają się dość często. Paradoksalnie pocieszającym jest fakt, że są one najczęściej wynikiem niewiedzy, pośpiechu czy ignorancji samego importera, a nie nieuczciwości Chińczyków. Wybór nieuczciwego dostawcy jest zazwyczaj związany z brakiem lub niepełną informacją o potencjalnym partnerze. Mniej kosztowne błędy importerów często wynikają z nieznajomości zasad dotyczących handlu z Chinami.
Warto zapamiętać choćby jedną niezwykle przydatną regułę w prowadzeniu rozmów z Chinami: pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć. Standardem dla nas, Polaków, jest to, że odpowiedź na zadane pytanie, dostajemy przynajmniej w wąskim kontekście. W Chinach, nawet kontekst może zostać pominięty. Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane.

Pewien importer założył, że zamawiając długopisy z Chin, otrzyma je z wkładami. Nie pytając o to, popełnił błąd. Niezapytany Chińczyk oczywiście nie udzielił na ten temat informacji i długopisy zostały zakupione bez wkładów. Polak nazwał Chińczyka oszustem. Czy słusznie? To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt.

Chińska gospodarka rozwija się bardzo prężnie. Nowe technologie i nowe normy produkcyjne, wdrażane w odpowiedzi na oczekiwania największych światowych koncernów, sprawiły, że w Państwie Środka wytwarzane są towary wysokiej jakości. Z drugiej strony, niezaprzeczalnym jest fakt, że Chiny to także wielka fabryka „bubli” w nieprawdopodobnie niskich cenach.

Wpływ ceny na jakość produktów jest nieunikniony, także w Chinach. Jakość z kolei jest kwestią oczekiwań importera. Negatywne postrzeganie produktów chińskich, wyrażane zazwyczaj w kontekście użycia sformułowania chińszczyzna, jest wynikiem pogoni za jak najniższą ceną, którą bardzo często jest jedynym celem początkujących importerów.

U podstaw zmiany negatywnego wizerunku produktów chińskich stać powinny szerzenie świadomości i praktycznej wiedzy wśród osób potencjalnie zainteresowanych współpracą z chińskimi partnerami. To właśnie niewiedza, pośpiech czy ignorancja prowadzi do błędów w relacjach z Państwem Środka, których konsekwencje, budują często mylne wyobrażanie na temat prowadzenia interesów z Chińczykami. Tylko ostrożne i świadome działania na rynku chińskim, wspomagane choćby merytorycznie przez instytucje państwowe, pozwolą uniknąć błędów, a tym samym osiągnąć sukces, który pozwoli ujrzeć naszego chińskiego partnera w pozytywnym świetle.

Chińczycy wiedzą, że pośpiech jest złym doradcą. Kiedy trzeba potrafią być mistrzami cierpliwości. W oczach Chińczyka, człowiek nerwowy to człowiek słaby i niepewny. W chińskiej kulturze nie liczy się powiedzenie „czas to pieniądz”. Chińczycy mówią: „czas to czas, pieniądze to pieniądze”. Wszystko ma swój właściwy czas, również w interesach.

Paulina Kiełbus-JaniaPaulina Kiełbus-Jania
Prezes Zarządu BigChina Sp. z o.o. Specjalista ds. handlu z Chinami. Absolwentka Uniwersytetu Jagiellońskiego. Dziennikarz, politolog, przedsiębiorca, ekspert w dziedzinie importu z Chin. Od 2010 roku dzieli się swoją wiedzą w ramach prowadzonych prelekcji, szkoleń i konferencji branżowych, a także publikacji i opinii udzielanych na łamach mediów.